Ventas por Consultas

Comienza primero por enfrentar cualquier situación de ventas en función de lo que sabes que es lo correcto. Simplemente intenta presentar las verdades incontestables en cuanto a los servicios que brindas. Por ejemplo, con el riego por aspersión sabemos que la alta presión puede causar muchísimos problemas en los sistemas. Sabemos que los diferentes tipos de suelo, las texturas de los suelos, las pendientes y los climas influyen dramáticamente en tu capacidad de regar el agua de forma uniforme. Sabemos que el diseño del espacio, el viento y el clima son factores extremadamente importantes para que un superintendente de campos de golf considere si va a tener éxito en el manejo del césped de su campo. Sin embargo, al observar los productos y las técnicas que se aplican hoy en los campos de golf, y los comparas con las verdades incontestables del riego, empiezas a entender que la forma de tratar los sistemas de riego es la forma en que el mundo nos dice que se debe hacer, en lugar de detenerte y decir: Hagamos lo correcto y lo que realmente es para el mejor interés del cliente.

A menudo, durante la temporada alta, escuchamos a reconocidos contratistas profesionales de riego decir algo como: "Si llega otro cliente, no podré atenderlo" o "No puedo responder las llamadas y mensajes, estoy demasiado ocupado". En general, esto es lo típico en el servicio al cliente. Tenemos que comenzar creyendo que cualquier acción que tomemos sucede porque es lo correcto: llamar rápidamente a un cliente de vuelta, informarle que aprecias hacer negocios con él y desarrollar soluciones para sus necesidades. Si dejamos que las fuerzas que nos rodean dicten cómo actuamos, reaccionamos y manejamos las situaciones, siempre tendremos una excusa con la cual escudarnos. Sin embargo, si comenzamos con los principios básicos de lo que sabemos que es correcto, y luego buscamos lo que es correcto con un fin específico en mente, disfrutaremos un mayor éxito, rentabilidad y mantendremos el valor a largo plazo para nuestras empresas.

Perseguir lo que es correcto en tus esfuerzos de ventas y asumir un rol como consultor por encima de las costos puede ayudarte a aumentar tus ganancias. Quizás la razón principal es porque estás afrontando a la situación desde la perspectiva del cliente, tratando de determinar qué quiere y la mejor manera posible de ofrecerle la solución correcta. Si crees que primero se debe abordar cada trabajo desde la perspectiva del costo, entonces te estás poniendo en una posición en la que la única forma de ganar es bajando el precio en detrimento de tu ganancia final. Has dejado de buscar soluciones para el cliente.

Un ejemplo muy simple son dos contratistas profesionales de riego que licitan el mismo proyecto. El primer contrastista hace una presentación basada en "asegurarme de que tengo un precio competitivo para conseguir el trabajo". Al no plantearle al cliente cómo las cosas podrían ser o deberían ser, el primer contratista simplemente explica que él pondrá los rotores que riegan el césped, rociando las flores, y el cliente recibirá el trabajo a un costo menor. El segundo contratista se toma un momento y le dice al propietario cómo se pueden hacer las cosas y cómo, si se hacen bien, el cliente podrá tener más control sobre el sistema de riego y cómo las plantas y el césped estarán más saludables ya que tendrá un mejor sistema de riego. El segundo contratista en este ejemplo real consiguió el trabajo, por un precio significativamente más alto. Una vez se le mostró y se le explicó al cliente cómo podrían ser las cosas y que por unos pocos dólares más podrían obtener un sistema que hará el trabajo correctamente, el proceso de venta por consulta se completó.

A medida que el riego por aspersión continúa alcanzando una porción mayor de la población estadounidense, cada año las presiones para proporcionar menos a menor costo van tomando fuerza. Es de nuestro interés, el interés del cliente y el interés de la industria poner más énfasis en la venta por consulta. En el ejemplo de los sistemas de riego, no sólo son difíciles de instalar, sino que se necesita conocimiento y experiencia para diseñarlos e instalarlos en función de lo que es correcto.

Evalúa tu proceso de ventas y los productos y servicios que ofreces a tus clientes. ¿Estás proporcionando e implementando lo que sabes que es correcto o estás olvidando tener en cuenta si estás haciendo lo que es mejor para tus clientes?